«Wir wollen zum SaaS-Anbieter werden»
Innovationsförderung bei Sage
CW: Wie wollen Sie das konkret anstellen?
Ackermann: Das machen wir bereits. Sage Business Cloud Enterprise Management ist ein perfektes Beispiel für so eine Lösung, die im Konzernverbund entwickelt und auch am Schweizer Markt lanciert wurde. Die Lösung zeigt die Richtung an, in die wir uns im ERP-Geschäft entwickeln wollen.
CW: Und die wäre?
Ackermann: Für viele steht ERP heute für Expense, Regret und Pain. Hierfür gibt es einige Beispiele. Im vergangenen Jahr sorgte etwa die abgeblasene millionenschwere Einführung eines ERPs eines bekannten Herstellers bei einem Discounter für Aufsehen. Wir verfolgen hier einen anderen Ansatz mit unserer Business-Management-Plattform. Projekte können mit uns schnell umgesetzt und individueller ausgestaltet werden. Wir konnten damit im Enterprise-Umfeld sieben neue Kundenprojekte gewinnen. Wir sehen, dass immer mehr Kunden wegwollen von klassischen ERP-Systemen, bei denen die Geschäftsprozesse an die Abläufe in der Lösung angepasst werden müssen. Wir machen es umgekehrt. Wir versuchen, die Software dem Geschäftsmodell des einzelnen Kunden anzupassen.
CW: Was bringt das den Kunden?
Ackermann: Wir haben kürzlich ein Projekt gewinnen können, bei dem ein Unternehmen auf unser System wechselte und dadurch gegenüber seinen direkten Mitbewerbern die Go-to-Market-Phase um bis zu sechs Wochen reduziert hat.
CW: Und was ist mit den Systemintegratoren im Channel? Das wäre doch eigentlich deren Aufgabe.
Ackermann: Wir bekennen uns klar zum Channel und wollen zusammen mit unseren Partnern wachsen, um unsere Kunden vor Ort besser betreuen zu können. Deshalb wollen wir ein engmaschiges Netzwerk an Integratoren in der gesamten Schweiz, um noch näher am Kunden zu sein.
CW: Was fordern Sie wiederum von Ihren Partnern?
Ackermann: Zum Beispiel fordern wir einen strukturierten Vertrieb und den Aufbau gewisser Fähigkeiten, um Kunden nachhaltig zu betreuen. Hierzu zählt etwa die Einhaltung gewisser Service-Standards. Wir erwarten, dass die Partner mit uns Businesspläne erstellen und umsetzen. Wir fördern auf der anderen Seite auch. Zum Beispiel durch eine standardisierte Methode der Zusammenarbeit, durch Schulungen, Marketingunterstützung, Werbekostenzuschüsse etc. Wir haben die Sage Sales Excellence (SSE), einen strukturierten Vertriebsprozess, für Partner geschaffen. Wer die SSE durchgängig einsetzt, hat unser Commitment, dass er dieses Jahr mit uns um 25 Prozent wachsen wird. Hierfür bieten wir eine Reihe von Methoden. Wenn der Partner diese umsetzt, wird er um 25 Prozent wachsen. Letztes Jahr stieg der Umsatz über das Partner-Business um 31 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Das hat es länger nicht mehr gegeben. Und wir haben erst angefangen.
CW: Wie hoch ist denn der Channel-Anteil am Geschäft von Sage heute und wie hoch soll er noch werden?
Ackermann: Derzeit sind wir recht ausgewogen unterwegs, 55 Prozent des Umsatzes erwirtschaften wir über unsere Partner und 45 Prozent durch das Direktgeschäft. Wir wollen das indirekte Business ausbauen. 60 bis 65 Prozent Channel-Anteil sind für mich vorstellbar. Um dieses Ziel zu erreichen, haben wir beispielsweise letztes Jahr einen Partnerbeirat gegründet.
CW: Welche Aufgaben hat der Partnerbeirat?
Ackermann: Wir wandeln uns stark und wollen uns marktgerecht verändern. Das wollen wir mit den Partnern schaffen. Hierzu investieren wir in den Channel und holen Feedback von den Partnern ab. Wir arbeiten mit ihnen auf Augenhöhe zusammen, wie es bei Sage Schweiz in der Form zuvor länger nicht mehr geschah.
CW: Was machen Sie anders als früher, können Sie Beispiele nennen?
Wir treffen uns regelmässig mit dem Beirat zu Sitzungen, an denen wir darüber diskutieren, wie wir uns anders aufstellen können, wie wir unsere Prozesse vereinfachen sollen, welche Technologien am Markt gefragt sind und Ähnliches. Durch den regelmässigen Dialog haben wir das Vertrauen vieler Partner zurückgewonnen.
CW: Wer ist alles im Beirat aktiv?
Ackermann: Darunter sind Software-Hersteller wie Leuchter IT Solutions, OneSolutions und Opacc.
CW: Opacc entwickelt selbst Business-Software. Wie funktioniert die Zusammenarbeit?
Ackermann: Opacc ist für uns eine Technologiepartnerin, die einige Standardmodule unserer Lösungen in ihren Produkten einsetzt, etwa im Finanz- oder Lohnbereich. Die Produkte ergänzen sich ideal mit unserem Portfolio. Es gibt viele Kunden, die einen kombinierten Ansatz verfolgen und Systeme von Opacc und Sage betreiben. Von daher ist es sinnvoll, dass Opacc als Partnerin in unserem Beirat mitwirkt.
