«Banken haben noch Potenzial bei der Kundenansprache»

Die Unternehmen im deutschsprachigen Raum setzen je länger, je mehr im Geschäft auf Analytik-Technologie. Auf diesem Gebiet ist SAS ein Spezialist. Der Anbieter hat sich jüngst neu aufgestellt in der DACH-Region, um die Kunden besser bedienen zu können, sagt der Länderverantwortliche Patric Märki im Interview.

Patric Märki: Nein. Ich habe im vergangenen Jahr die Organisation grundsätzlich neu aufgestellt. Unter anderem habe ich die horizontale, Länder-spezifische Unternehmung aufgelöst und durch vertikale Einheiten ersetzt. Der Grund war, dass SAS im DACH-Raum je länger, je mehr mit sehr ähnlichen Chancen und Risiken konfrontiert ist. Das kann einerseits ein Marketing-Instrument sein, das sich in dem einen Markt bewährt hat und für die anderen Länder übernommen werden kann. Andererseits kann es ein Werteversprechen sein, das von den deutschen Kunden überhaupt nicht anerkannt wird. Diese Erfahrung können wir den Kollegen in der Schweiz und in Österreich dann ersparen.

Märki: Heute gibt es in der DACH-Region von SAS einen Banken-Verantwortlichen, einen Versicherungs-Chef und zum Beispiel einen Bereichsleiter für die Life Sciences. Sie haben Teams mit Branchenfokus, die für alle drei Länder zuständig sind. So können wir Synergien besser nutzen. Der Nachteil ist, dass in einigen lokalen Büros weniger Kohäsion vorhanden ist. Insbesondere in der Schweiz und in Österreich gibt es bisherige Teamkollegen, die neu mehrere Chefs haben. In Deutschland ist die Organisationsform schon nichts mehr neues, denn die Mitarbeiter dort sind schon lange Jahre mit dem Branchenfokus vertraut.

Die Umstellung ging so weit, dass auch die administrativen Funktionen eine nach den Sparten ausgerichtet sind. Die Kollegen im HR sind spezialisiert auf Branchen: Wenn wir ein Talent suchen für die Assekuranzen, können wir uns an einen Personalverantwortlichen für den Versicherungsmarkt wenden.

Märki: Eindeutig ja. Die meisten Branchen beschäftigen sich im gesamten deutschsprachigen Raum jeweils mit sehr ähnlichen Themen. Die Banken sind dafür ein sehr gutes Beispiel. Nehmen Sie das Thema Regulation oder auch das Thema einheitliche Kundenansprache über alle Kanäle hinweg – die Herausforderungen sind für Banken in der Schweiz, in Deutschland oder auch in Österreich fast identisch. Deshalb bewährt sich unsere vertikale Organisation, weil wir unser Know-how in diesen Belangen über Ländergrenzen hinweg einsetzen können.

Allerdings ist nichts in Stein gemeisselt. Was heute gut funktioniert, kann morgen wieder den Marktzugang verschliessen. Deshalb sind wir offen für Veränderung. Die internen Strukturen müssen sich zu jeder Zeit flexibel an den Markt- und Kundenbedürfnissen anpassen können.

Märki: Ja, wir haben weiterhin sehr viele lokale Installationen bei neuen Projekten. Aber der Entscheid liegt beim Kunden: Wenn er On-Premises will, bekommt er On-Premises. Wenn er einen Service aus der Steckdose will, bekommt er den Service. Wir machen keine Vorgabe, wie der Kunde unsere Software idealerweise nutzen soll.

Märki: Die Cloud wird früher oder später in vielen Bereichen das Deployment-Format der Wahl sein. Aber eben nicht in allen Bereichen. SAS investiert deshalb viel Geld in Cloud-Lösungen, wie auch in On-Premises.

Jenseits dieser Fragestellung werden sich Konzepte wie unser «Results as a Service» je länger, je mehr durchsetzen. Sie ersparen es dem Kunden, zwangsweise eigene Expertise in verschiedenen Bereichen aufbauen zu müssen. Oder sie kommen als «Lückenbüsser» zum Einsatz, bis die Expertise aufgebaut ist. Beides ist ein Hybrid-Ansatz: Die Daten bleiben im Haus, die Analyse kommt aus der Cloud.