Ohne Aufträge keine Überlebenschance

Auf der anderen Seite stehen die Jungunternehmen, die besonders auf das Geld der «Old Economy» angewiesen sind. Naturgemäss entstehen Start-ups aus Ideen und Potenzialen. Wer mit seinem Jungunternehmen keine Probleme löst oder neue Bedürfnisse schafft, der wird am Markt nicht lange überleben. Doch aller Anfang ist schwer, auch mit guten Geschäftsmodellen.

Beim Start-up Timly verfolgte man deshalb von Anfang an das Ziel, die Software möglichst nah an den Problemen der Kunden zu entwickeln. «Da wir als Personalmanagement-Tool für Bauunternehmen gestartet sind, war es wichtig, in der Findungsphase einen Partner aus der Bauindustrie zu haben. So sind wir mit der Lang-Gruppe aus dem deutschen Bodenheim in Kontakt getreten, mit der wir uns über konkrete Probleme in den Alltagsprozessen austauschen konnten», berichtet Johannes Pfeiffer, der bei Timly das Marketing verant­-wortet und zuvor in Berlin selbst Firmen gründete. So sei aus dem initialen cloudbasierten Dokumentationsansatz für Arbeitskräfte-Qualifizierungen und -Zertifizierungen schnell eine holistische Lösung für die Werkzeug- und Geräteverwaltung von Bauunternehmen geworden.

Trotzdem sei es zu Beginn für das Start-up schwer ge­wesen, Kunden innerhalb von 30 Sekunden am Telefon für eine neue Software zu begeistern, von der sie noch nie gehört haben, sagt Pfeiffer. Cold-Calls und E-Mails hätten dabei auch nur bedingt weitergeholfen. «Viele Unternehmen verstehen nicht mal, dass sie ein Problem haben.» Timly sei dann insbesondere durch das eigene Netzwerk und Weiterempfehlungen stetig gewachsen. «Sobald wir die ersten grossen Namen als Kunden gewonnen hatten, wurde vieles einfacher», so Pfeiffer.

Für den Marketingchef und Gründer steht deshalb ausser Frage, dass – besonders im B2B-Bereich – ein klarer Mehrwert für die Kunden geschaffen werden muss, um Aufträge an Land zu ziehen. «Spart der Kunde am Ende des Tages nachweislich Zeit und Geld, dann ist es schwer für ihn, Nein zu sagen», zeigt sich Pfeiffer überzeugt. Gerade hierbei würden Start-ups oftmals scheitern, da sie entweder keinen klaren Use Case schaffen oder der Mehrwert nicht konkret spürbar ist, fügt er hinzu.