«Wir übernehmen teilweise Konventionalstrafen der Kunden»

Jon Erni leitet seit Anfang 2010 als Executive Director Business Sunrise den Geschäftskundenbereich des Telekom-Unternehmens. Mit der vor drei Monaten abgeschlossenen Übernahme von Nextira One Schweiz wächst die Sparte auf 360 Mitarbeiter an. Wie Erni mit der Verdoppelung der Stellenprozente umgeht und was seine Ziele sind, verrät er im Interview.

Wir möchten uns auf den Bereich Cloud fokussieren und entsprechende Produkte auf den Markt bringen. Mit unseren Diensten gelangten wir bisher nur bis zum Hauseingang, das wollen wir ändern.

Ungefähr ein halbes Jahr vor der Bekanntgabe.

Ich kann natürlich keine Einblicke in interne Vorgänge gehen. Wir wollen auch anorganisch wachsen und halten deshalb Augen und Ohren immer offen. Als sich die Möglichkeit ergab, meldete ich sofort Interesse an. Durch meine Vergangenheit bei Alcatel-Lucent kannte ich Nextira One bereits sehr gut. Deshalb war ich sicher, dass dies ein wertvoller Schritt für das Business-Segment von Sunrise ist. Zudem verfügen beide Unternehmen über eine komplementäre Kundenbasis. Das heisst, es gibt nur eine Überlappung von ein paar Dutzend Kunden.

Mehrere Hundert.

Bis ins Detail weiss ich nicht Bescheid. Aber ich verfolge zumindest die Grosskunden sehr stark und die sind alle bei uns geblieben.

Business Sunrise adressiert alle Geschäftskunden von SOHO bis Large Corporate. Die ehemalige NextiraOne war primär im Grosskundengeschäft tätig. Insofern gibt es keine Mindestgrösse, die Verstärkung durch das Integrationsgeschäft hilft uns aber primär im oberen Kundensegment.

Die Krise zwingt Firmen dazu, Kosten zu sparen. Das wird künftig die Haupttriebfeder sein, um Cloud-Dienste zu beziehen. Dank den dynamischen Abrechnungsmodellen kann schneller auf äussere Umstände reagiert werden. Das minimiert das Risiko, auf teuren Investitionen sitzen zu bleiben.

Das Sicherheitsrisiko Datenverlust bleibt. Das bereitet Schweizer Firmen nach wie vor Sorgen.

Ja, allerdings ist Sunrise als Telefonanbieter gewohnt, mit sensiblen Daten umzugehen. Das verschafft uns eine hohe Glaubwürdigkeit beim Kunden. Zusätzlich haben wir den Vorteil, die gesamte Strecke vom Ort der Datenerstellung bis zur Datenlagerung unter Kontrolle zu haben. Beim Bezug eines Cloud-Diensts übers öffentliche Internet ist das natürlich nicht möglich.

Wollen Sie zusätzlich zu den Cloud-Diensten ihre Telekom-Angebote verkaufen oder wird es Mischlösungen mit anderen Anbietern wie Swisscom geben?

Das ist natürlich der Gedanke. Wenn der Kunde einen Dienst wünscht, der pro Monat und Mitarbeiter abgerechnet wird, ist der Infrastrukturbereich nur ein Teil davon. Mit dazu gehören unsere Telekom-Angebote wie Festnetz und Internet. Das ist für den Kunden besonders spannend, weil reine Integratoren solche Bündelangebote nicht offerieren.

Nochmal: Können Sie sich in eine bestehende Infrastruktur mit Swisscom einfügen?

(überlegt lange) Da müsste ich zuerst einen konkreten Fall durchspielen. Grundsätzlich wollen wir Cloud-Services anbieten, wenn wir die Verbindungen ebenfalls liefern können, da diese ja meistens Teil der Lösung sind. Im klassischen Integrationsgeschäft ist eine Trennung der Infrastruktur von den Verbindungen aber selbstverständlich kein Problem.

Wieviele der Kunden wechselten mit ihrer Telekom-Infrastruktur bereits zu Sunrise?

Im Grosskundensegment dauern die «lead times», also der Zeitraum von der Überlegung, den Dienstleister zu wechseln, bis zur Vertragsunterzeichnung, ein bis zwei Quartale. Deshalb gibt es noch keine Abschlüsse. Aber in ersten Gesprächen wurde uns das grundsätzliche Interesse signalisiert.

Nein. Wir halten an allen Standorten fest. Das heisst, der Hauptsitz für das Integrationsgeschäft bleibt in Kloten. Einige Sunrise-Mitarbeiter wechseln sogar von Oerlikon dorthin. Dazu kommen Sitze in Basel, Bern, Genf, Lugano und Luzern. Ich wünschte mir aber, alle Mitarbeiter irgendwann an einem Ort zusammenführen zu können. Das war bisher aus Platzgründen nicht möglich.

Lesen Sie auf der nächsten Seite wie Sunrise in einem gesättigten Markt wachsen will.

Die Anzahl Mitarbeiter ist für mich nicht das Wesentliche. Ich will die Nähe zu den Leuten spüren. Mir war wichtig, dass die bisherigen Teams ihre Eigenheiten behalten und eine neue Kultur entsteht. Es gab sehr gute Elemente bei der Kultur der Nextira One, welche die neue Business-Sunrise-Kultur unbedingt mitprägen sollen. Jetzt muss der stark gewachsene Geschäftskundenbereich in eine Richtung arbeiten.

Die Richtung ist durch das Markenversprechen von Business Sunrise vorgegeben. Hohe Servicequalität, persönliche Betreuung und Flexibilität.

In der Schweiz verteilen sich Marktanteile unregelmässig. Swisscom dominiert und liefert gute Servicequalität. Wenn man als Herausforderer erfolgreich sein will, muss man dieselbe Qualität liefern. Aber das genügt nicht: Der Preis spielt ebenfalls eine Rolle. Spielraum haben wir insbesondere bei unseren Telekom-Diensten.

Das ist sicher ein Grund. Wenn wir aber auf Kunden zugehen und ihnen unser oftmals finanziell attraktiveres Angebot offerieren und diese unsere Nähe spüren, überlegen sich einige trotzdem zu wechseln.

Das ist sehr individuell. Es ist nicht unüblich, dass wir einen Teil der Konventionalstrafe übernehmen, sofern der Kunde auf die Ausübung seines vertraglich garantierten Wahlrechts pocht und keine Vertragsverletzungen vorliegen. In der Regel teilen wir die Kosten mit dem Kunden.

Wir kontaktieren im ersten Schritt Kunden, die bereits einen Teil unseres Portfolios beziehen. Aber klar: Wir arbeiten in einem Verdrängungsmarkt und Wachstum geht mehrheitlich zu Lasten der Mitbewerber.

Definitiv die Euro-Problematik. Einerseits der starke Franken, andererseits der stotternde Motor in Europa. Das ist ein Treiber, um Kosten zu senken, und wir wollen dies mit unseren Diensten sowohl bei bestehenden als auch neuen Kunden ermöglichen.

Ja. Telekomanbieter sind von wirtschaftlichen Schwankungen weniger betroffen als andere. Unser letztjähriges Kundenwachstum von 22 Prozent konnten wir in den Monaten Januar und Februar sogar noch steigern und liegen damit über Plan. Wir haben klare Ziele in diesem Jahr.

Wir kommunizieren keine Zahlen. Aber matchentscheidend ist, dass wir mit der ehemaligen Nextira One Schweiz zusammenwachsen und mit ersten Angeboten auf dem Markt präsent sind. Die Synchronisierungsarbeiten sollen bis Ende Jahr abgeschlossen sein.

Wenn ich Ihnen diese Zahl nenne, könnten Sie den Umsatz ausrechnen, den wir allerdings nicht kommunizieren. Aber gehen Sie davon aus, dass er tiefer als ein Drittel ist.

Auf jeden Fall. Das ist einer der profitabelsten Bereiche der ganzen Sunrise. Trotz der massiven Investitionen in Marke, Werbekampagnen, Produkte und den Kauf der Nextira One sind wir bezüglich Marge und EBITDA überproportional gewachsen. Wir profitieren momentan natürlich von der eigenen Infrastruktur und den früheren Investitionen in die Entbündelung der letzten Meile.