Fehlendes Vertrauen

Die Fähigkeit, sich schnell an veränderte Marktgegebenheiten anzupassen, ist das Geheimnis des Erfolgs vieler KMUs. Die IT soll ihnen hier die notwendige Hilfestellung bieten. Da KMUs in den letzten Jahren dem Spardruck folgten, besteht nun ein wesentlicher Nachholbedarf in Sachen IT.

Auch das Potenzial ist nicht zu unterschätzen. Vor vier Jahren ergab eine Untersuchung zum «Telekomverhalten Schweizer KMU» von ABA Management, dass nur jedes siebte KMU die strategische Wichtigkeit der Telekommunikation erkannt hatte. Und eine Studie des gleichen Beratungsunternehmens aus dem letzten Jahr zeigt, dass die Technik Voip (Voice over IP) und deren Möglichkeiten im Detail bei einem Grossteil der Schweizer KMUs noch wenig bekannt ist. «Was eine vermehrte und nachhaltige Einführung von Voip in Schweizer Unternehmen bisher behinderte, scheinen nicht nur die Investitionskosten zu sein, sondern vielmehr auch die fehlende Aufklärung über Voip», resümiert Armin Baumann, CEO von ABA Management und gleichzeitig Initiant der für KMU-Plattform www.kmuswiss.ch. «Dies scheint sich nun aber wesentlich geändert zu haben, wenn man den Markt in den letzten Monaten etwas genauer betrachtet», meint Baumann weiter.

So buhlen die IT-Anbieter mit den verschiedensten Angeboten um ihre Kunden wie diverse KMUs berichten. So meint Kurt Baumann von der Brauerei Müller in Baden: «Als Handelsfirma werden wir häufig von Anbietern mit Telefonaten und Prospekten bedient. Es fällt im besonderen die Agressivität von SAP auf, welche Kleinfirmen gewinnen möchte. Bei der Evaluation unserer jetzigen Anwendung vor einigen Jahren, hat uns die selbe SAP ausgelacht: Wir wären zu klein für sie. Deshalb wollen wir heute und auch in Zukunft mit SAP nichts zu tun haben», äusserst sich Baumann weiter. Dagegen befindet sich die Roland Meier AG eben noch in der Evaluation eines neuen ERP-Systems. Die Herausforderungen sind für den Geschäftsführer Roland Meier klar: «Das System soll schlank bleiben, aber trotzdem viel mehr können als das alte sowie uns unterstützen und nicht von unseren Aufgaben abhalten.»

Zufrieden zeigt sich Thomas Frischknecht, Chief Executive Officer von Helvetic Airways: «Da wir im Bereich IT mit einem Schwesterunternehmen zusammenarbeiten, haben wir die IT-Kosten stets im Griff. Diese Lösung ist für uns optimal und wir bekommen genau, was wir benötigen.»

Hersteller versuchen auf der anderen Seite, ihre Produkte möglichst gut beim Kunden zu platzieren. So meint Martin Bühler, Branch Manager, Codex: «Wenn wir nun in ein ERP-Projekt bei einem Kunden einsteigen, leisten wir von Seite her Beratung in Bezug auf neuste, aber auch praxisgerechte Technologie. Der Kunde kennt in der Regel die aktuellen IT-Konzepte wie VPN, SAN nur vom Namen her. Er kann aber nur in seltenen Fällen wirklich deren Funktionen zuordnen», so Bühler.

Speziell im KMU-Umfeld tut sich aber auch eine Schere auf, da zwei verschiedene Verhaltensweisen auseinanderklaffen. KMU schauen auf die Kosten. Anbieter von ICT-Lösungen sind auf der anderen Seite provisionsorientiert. Die Verkaufsabschlüsse basieren im Umfeld von Dienstleistungen und Investitionsgütern auf Vertrauen und dies wiederum bedingt Zeit.

So versucht der Anbieter, eine möglichst grosse Lösung anstelle einer für den Kunden optimalen zu verkaufen. Dazu kommt, dass KMUs in den meisten Fällen nicht über das entsprechende ICT-Know-how verfügen. Wird nun ein Vertrauen aufgebaut und es kommt zum Verkaufsabschluss, kann es sein, dass KMUs nach Monaten feststellen, einen «Rolls Royce» anstelle des gewünschten Systems gekauft zu haben. Zweifel kommen auf und ein nächster Anbieter hat beim entsprechenden Unternehmen eine sehr grosse Hürde zu überwinden.

Aus diesem Grund ist es wichtig, KMUs gezielt mit Informationen zu versorgen. Auch bietet es sich an, solche Leistungen an Dritte zu vergeben. Das ermöglicht dem Unternehmer, sich auf sein Kerngeschäft zu konzentrieren. Erfahrene Berater haben den Vorteil, brancheneigene und fremde Erfahrungen sowie deren eigene Kernkompetenz in das Unternehmen einzubringen. Nebst der Ausweitung des Wissens und Erfahrungen, wird das Umfeld des eigenen Unternehmens erweitert, indem auf das Netzwerk des Beraters zugegriffen werden kann. Somit ergeben sich neue, weitere Möglichkeiten für das Unternehmen, sich weiter zu entwickeln.

KMU-Plattform: Information tut Not
KMU haben meist wenig Kenntnisse über die aktuellen Tendenzen in der Informatik und in der Telekommunikationsbranche. Als Informationsplattform will die Website kmuswiss.ch dem abhelfen. Die Initianten des Forums organisieren zudem Events.