Vom direkten Konkurrenten SAP wechselte Darren Roos vor einem Jahr zum ERP-Anbieter IFS. Dort tritt er nun im Wettstreit um die Kunden gegen den weltweiten Marktführer an. Er kann jedoch mit Referenzen zufriedener Kunden, modernen und leistungsfähigen Lösungen sowie mit einer global vernetzten Belegschaft punkten. Wie Roos im Interview mit Computerworld sagt, gefällt ihm die neue Rolle des Herausforderers. Und er ist sich sicher, in Zukunft in neuen Märkten Kunden gewinnen zu können.

Darren Roos: Der Marktführer SAP und auch Microsoft sind unsere Hauptkonkurrenten. Allerdings geht es in Wirklichkeit um Grösse und Markenbekanntheit. Dennoch sind unsere Gewinnquoten gegen beide ausgezeichnet, denn einfach gesagt: Wir sind besser. Unsere Lösungen sind schneller einsatzbereit, einfacher zu bedienen und haben eine geringere TCO (Total Cost of Ownership). Wenn wir verlieren, dann aufgrund der Kundenmeinung, dass die Wett­bewerber die eher «sichere» Wahl sind. Allerdings bin ich zuversichtlich, dass sich die Situation ändern wird, wenn die Kunden erkennen, dass Sicherheit in der heutigen stark kompetitiven Welt nur selten gewinnt. Zudem hinkt der Vergleich etwas, denn IFS ist kein Anbieter eines horizontalen ERPs wie die beiden Markt­begleiter. Sie wenden sich an Unternehmen aller Branchen. Unsere Lösungen sind ausschliesslich konzipiert für die Sparten Bauwesen, Energieversorgung, herstellende und ver­arbeitende Industrie, Luftfahrt sowie Services.

Roos: Die grössten Unterschiede sind Agilität und Flexibilität. SAP ist wie ein grosser Flugzeugträger: Die Leistungsfähigkeit des Unternehmens ist grossartig, aber gleichzeitig ist der Konzern auch unflexibel und an starre Prozesse gebunden, die für den reibungslosen Betrieb erforderlich sind. IFS ist vergleichbar mit einem Atom-U-Boot: Es taucht nicht so häufig auf, es ist aber viel agiler und schneller – bei ähnlichen Fähigkeiten.

Roos: Die Branchenorientierung, die Kundenorientierung und die Lösungsorientierung sind unsere Hauptunterscheidungsmerkmale. Dafür haben uns allein in den vergangenen zwei Monaten diverse Analystenfirmen ausgezeichnet. Insbesondere den «Peer Insights» von Gartner messe ich einen hohen Stellenwert bei. Hier bewerten die Kunden ihre ERP- und FSM-Lieferanten (Field Service Management). In beiden Bereichen sind die Anwender mit IFS sehr zufrieden. Diese Erfolge sind möglich, weil wir für unsere Kunden einen geschäftlichen Mehrwert realisieren, anstatt ihnen nur eine Software zu verkaufen. Ausserdem fokussieren wir ausschliesslich auf die fünf Kernbranchen. Unsere Wettbewerber konzentrieren sich mehr darauf, ihre Aktionäre zu bedienen als ihre Kunden. Auch ist ihr Lösungsangebot so breit gefächert, dass sie nicht in der Lage sind, adäquate Qualität und Services zu bieten. Weiter bedienen sie Dutzende Branchen, was ihnen jede Fähigkeit nimmt, eine echte Branchentiefe zu entwickeln.

Roos: Der grosse Fokus liegt nun auf dem Aufbau eines Ökosystems. Wir suchen aktiv nach Partnern mit fundierter Branchen- und Lösungserfahrung. Diese Partner werden dann zu Evangelisten und Multiplikatoren für unsere Marke, was wiederum unser Wachstum fördert.

Roos: Ich bin dank Workplace by Facebook für sie alle in Echtzeit zugänglich. Auf der digitalen Plattform können unsere Mitarbeiter mit mir und untereinander interagieren. Vor der Implementierung von Facebook waren die internen Kommunikationskanäle sehr traditionell. Wir nutzten Intranet-Sites, E-Mail und Telefonkonferenzen. Als unser Geschäft wuchs, wollten wir die Kommunikationssilos auflösen und unseren Mitarbeitern einen Raum geben, in dem sie Ideen, Neuigkeiten und Best Practices austauschen können. Wir haben uns für Facebook entschieden, weil es Interaktionsfunktionen wie Live-Video bietet und einfach sowie intuitiv zu bedienen ist. Ausserdem waren viele Mit­arbeiter bereits mit Facebook vertraut, sodass es eine der wenigen Plattformen war, die keine umfassende Schulung erforderte – unsere Kollegen konnten gleich mit Facebook loslegen. Innerhalb nur einer Woche hatten wir 90 Prozent der Belegschaft auf der Plattform.

Roos: Meine persönliche und unsere firmeninterne Praxis ist es, über jeden neu gewonnenen Kunden ein Posting zu schreiben. Und ein weiteres, wenn der Kunde mit unserer Software live geht. Beides hat das Ziel, unseren Mitarbeitern den Fortschritt in unseren Geschäften vor Augen zu führen. Nebenbei bilden wir mit den Postings auch den Markt ab: Jeder Verkäufer kann ablesen, welche Abschlüsse mit welcher Firma, in welcher Branche und in welcher Grös­senordnung erzielt worden sind. Dies ist einerseits Ansporn, andererseits aber auch eine Hilfestellung, wenn der Sales gerade an einem vergleichbaren Deal arbeitet. Abseits der «geschäftlichen» Postings gibt es aber noch viel Aktivität auf der Facebook-Seite, die unsere Firmen­kultur widerspiegelt. Zum Beispiel wurden dort schon Foto­wettbewerbe zu den Lieblingsspeisen der Mitarbeiter oder den schönsten Routen in die Büros ausgelobt. Solche Aktionen bringen die Mitarbeiter einander näher und fördern den Zusammenhalt innerhalb von IFS – mit positivem Einfluss auf die Geschäfte. Und auch in Notfällen kann ein firmenweites Facebook nützlich sein, denken Sie etwa an die Terroranschläge in Sri Lanka im April. Als ich von den Angriffen erfuhr, versuchte ich, unsere über 1000 Angestellten im dortigen Entwicklungslabor zuerst via Facebook zu erreichen. Mein Versuch und die Kontaktversuche von Hunderten weiteren Kollegen aus der ganzen Welt scheiterten allerdings. Der einfache Grund war, dass die dortige Regierung alle Social-Media-Seiten gesperrt hatte – inklusive unserem Workplace by Facebook.

Roos: Generell gesprochen ist das «Social Engineering» heute eine Angriffsmethode, um an vertrauliche Informationen zu gelangen. Dafür ist Facebook natürlich eine Option. In der Vergangenheit hat sich das soziale Netzwerk – mit dem Datenskandal um Cambridge Analytica als negativem Höhepunkt – nicht eben durch einen vertraulichen Umgang mit User-Daten ausgezeichnet. Nun ist Workplace by Facebook allerdings ausschliesslich ein internes Tool für IFS-Mitarbeiter. Sie nutzen das Netzwerk für den Informations­austausch und die Zusammenarbeit.

Roos: Das Privileg, zum CEO von IFS berufen zu werden, ist mein bisher grösster beruflicher Erfolg. Als ich die Stelle antrat, wurde mir immer wieder gesagt, dass wir eine sehr grosse Kundenzufriedenheit haben. Aber erst, als ich mich mehr in das Geschäft vertiefte, wurde mir klar, was diese gros­se Kundenzufriedenheit tatsächlich bedeutet. Heute treffe ich mich auf der ganzen Welt mit potenziellen Kunden. Die Unternehmen wenden sich grösstenteils aufgrund der Referenzen unserer zufriedenen Kunden an uns.

Roos: Schon früh in meiner Karriere war ich von einem grossen Stellenabbau betroffen. Damals landete ich hart. Jedoch war ich noch zu naiv, um zu erkennen, dass ich nur ein kleines Rädchen im System war. Ich verstand den geschäftlichen Kontext nicht und wurde daher unvorbereitet erwischt. Ich denke, es ist wichtig, sich immer sehr bewusst zu sein, welche Veränderungen ein Unternehmen durchläuft. Im Laufe der Jahre habe ich bei allem, was ich tue, eine gesunde Paranoia entwickelt. Sie hält mich wach.

Roos: Eine «gesunde Paranoia» bewahrt meine Kollegen und mich vor bösen Überraschungen. Sei es der Eintritt in einen neuen Markt, eine neue Partnerschaft, ein spezieller Vertragsabschluss oder das Rekrutieren einer neuen Führungskraft – bevor eine Entscheidung fällt, habe ich alle möglichen Risiken vorher geprüft und Eventualitäten bedacht. Ich antizipiere die Konsequenzen, bevor sie eintreten. So bin ich sowohl rational als auch emotional für alles gerüstet – und extrem selten wirklich enttäuscht. Für mich stimmt die Balance zwischen der Vorbereitung und den möglichen Konsequenzen einer Entscheidung. Diese Ansicht teilen vermutlich aber nicht alle Mitglieder meines Führungsteams, denn sie haben viel Arbeit, wenn sie alle möglichen Szenarios für mich durchspielen müssen.

Roos: Lassen Sie mich zunächst einen Überblick über die Entwicklungen auf dem afrikanischen Kontinent geben: Da schon heute viele junge Afrikaner mobile Anwendungen nutzen, hat der Kontinent die Chance, die entwickelten Volkswirtschaften beim innovativen Einsatz von IT-Technologien zu überholen. Bis 2025 könnte Afrikas internetbezogener Dienstleistungssektor ein Volumen von 315 Milliarden US-Dollar erreichen. Er wird zu einem der wichtigen Arbeitgeber des Kontinents. Laut den Schätzungen des Weltwirtschaftsforums können digitale Technologien allein in Südafrika in den nächsten zehn Jahren mehr als 5 Billionen US-Dollar an Wert für Gesellschaft und Industrie generieren. Schliesslich, sagt Gartner, werden die IT-Ausgaben in den Staaten südlich der Sahara bis 2020 etwa 40 Milliarden US-Dollar betragen – davon allein 22 Milliarden in Südafrika. Und der Cloud-Markt wird in den nächsten fünf Jahren voraussichtlich auf 2 Milliarden US-Dollar wachsen.

Roos: IFS hatte schon Kunden auf dem afrikanischen Kontinent, bevor ich den CEO-Posten übernahm. Aufgrund meiner südafrikanischen Herkunft und dem Erfahrungsschatz mit Geschäften in Afrika konnte ich dem Business dort aber neue Impulse geben. Denn ich wusste um das grosse Potenzial, das dort schlummert. Diese Einsicht fehlt vielen Führungskräften aus Nordamerika oder Europa. Weiter hatte ich aus meiner eigenen Geschäftshistorie natürlich diverse Kontakte zu Firmen speziell in Südafrika. Ich rekrutierte einen Managing Director für mein Heimatland und übergab ihm einige der Kontakte. Der Erfolg liess dann nicht lange auf sich warten: Im ersten Quartal dieses Jahres konnten wir in Südafrika mehr Umsatz generieren als 2018 im kompletten Jahr.

Roos: Er hat bisher alle Deals selbst abgeschlossen. Ich hatte mir immer gewünscht, dass er mich anruft und meine Unterstützung anfordert, aber er kam hervorragend ohne mich zurecht. Leider! [lacht]

Roos: Ähnlich wie der skandinavische Managementstil hält sich IFS nicht an formale Hierarchien. Mein Führungsteam und ich ermutigen jeden unserer Mitarbeiter, neue Ideen zu liefern. In der Vergangenheit sind einige unserer besten Innovationen auf diese Weise entstanden. Mein Managementansatz ist dem der Skandinavier sehr ähnlich, da ich eine Politik der offenen Tür verfolge. Ich wende mich aktiv an Mitarbeiter aller Hierarchiestufen, weil ich ihre Ideen persönlich hören möchte. Es ist zeitaufwendig, ich sehe es aber als wichtigen Teil meiner Arbeit an.

Roos: Die Portfolio-Unternehmen von EQT sind in einem guten Dialog untereinander und tauschen sich regelmäs­sig über neue Ideen und Best Practices aus. Allerdings agiert jedes Unternehmen unabhängig. Teilweise arbeiten wir jedoch auf freiwilliger Basis zusammen, wenn wir dadurch einen Mehrwert schaffen können.

Roos: Ja, gerne. EQT ist der Eigentümer von Sitecore, einem Anbieter von Content-Management-Systemen (CMS). IFS war jüngst auf der Suche nach einem CMS für den globalen Online-Auftritt. Über den Kontakt mit EQT kam ich ins Gespräch mit dem CEO von Sitecore, Mark Frost. Er bot uns seine Unterstützung an, sodass wir im Sitecore-CMS schnell eine passende Lösung fanden. Während der Gespräche mit Frost stellte sich heraus, dass auch IFS ihm helfen konnte: Er war auf der Suche nach einem Chief Product Officer und erbat für die Bewerbungsgespräche die Unterstützung unseres Head of Products, Christian Pedersen. Die Hilfe haben wir gerne zugesagt.

Roos: Wenn Sie sich erinnern mögen: Schon in den 1990er-Jahren mussten Kunden intensiv über Druckstrategien und -technologien nachdenken. Letztendlich haben Software und Technologie das Problem gelöst, sodass Drucker heute einfach und unkompliziert zu benutzen sind. In einigen Jahren werden wir zurückblicken und über AR, IoT und KI genauso denken. Sie werden dann einfach Technologien sein, die es Unternehmen ermöglichen, sich zu differenzieren und dazu beizutragen, bessere, einfachere und wertschöpfende Funktionen für die Anwender bereitzustellen. Heute hat IFS bereits die besten Lösungen für Unternehmen in unseren Zielbranchen. Nun konzentrieren wir uns verstärkt auf die Einführung neuer Technologien wie AR oder IoT, um unseren Kunden einen geschäftlichen Mehrwert zu bieten. Dabei wollen wir nicht die Besten in der KI, die Besten in der AR oder die Besten im IoT sein. Statt­dessen versprechen wir, der beste Partner zu sein, um die Technologien ins Geschäft zu integrieren.

Roos: Hier kann ich auch eine Kooperation mit einer EQT-Unternehmung anführen: Anticimex aus Schweden ist spezialisiert auf Schädlingsbekämpfung. In früheren Jahren waren die Mitarbeiter von Anticimex damit beschäftigt, in Gebäuden zuerst Fallen aufzustellen und sie zu einem späteren Zeitpunkt zu kontrollieren. Heute nutzt das Unternehmen dafür das IoT. Die Funktion der Fallen kann aus der Ferne geprüft und ein allfälliger Defekt erkannt werden. Mithilfe von Sensoren kann natürlich ebenfalls ermittelt werden, wenn sich ein Schädling in der Falle befindet. Die Servicetechniker müssen so noch viel weniger Wartungsarbeiten ausführen. Mit der IFS-Lösung für das Field Service Management werden nun die Einsätze der Aussendienstmitarbeiter geplant und optimiert.

Roos: Ein bemerkenswertes Kundenprojekt ist Bucher Emhardt Glass. Das Unternehmen aus Steinhausen ist Weltmarktführer für Technologien zur Herstellung und Inspektion von Glasbehältern. IFS hat Bucher eine End-to-End-Lösung implementiert. Dort laufen Komponenten für Produktentwicklung, Lieferkette, Produktion, Projekte, Qualitätsmanagement, Vertrieb und Service, Instandhaltung, Personal, Buchhaltung und Business Intelligence. Weiter hat Bucher auch die rollenbasierten Benutzeroberflächen und mobilen Apps von IFS Applications implementiert.

Durch den Einsatz von IFS Applications haben wir es Bucher ermöglicht, Daten zwischen den internationalen Niederlassungen per Mausklick auszutauschen und die Transparenz im gesamten Unternehmen zu erhöhen. Bucher ist ein gutes Beispiel für viele Unternehmen in der exportorientierten Schweiz, die ihren Hauptsitz im Inland und Tochtergesellschaften im Ausland haben. Das Unternehmen hat weltweit über 800 Anwender von IFS-Software, unter anderem in Deutschland, Italien, Japan, Malaysia, Schweden, Singapur und den USA. Unsere Software eignet sich gut für Szenarien mit mehreren Sprachen sowie Währungen und unterschiedlichen Masseinheiten. Da auch IFS global auf­gestellt ist, können wir persönlich Lösungen liefern und verwalten für einen reibungslosen Rollout.

Roos: Das Rekrutieren von Fachkräften ist heute eine echte Herausforderung. Um genügend gut ausgebildete Mitarbeiter zu gewinnen, haben wir ein internationales Traineeprogramm installiert, in dem wir Fachhochschul- oder Hochschulabsolventen intern auf ihre zukünftige Beratertätigkeit vorbereiten und sie entsprechend ausbilden. Daneben investieren wir erhebliche Ressourcen in unser Partner-Ökosystem auf internationaler und auch lokaler Ebene. Über diesen Kanal wollen wir zusätzliche Kapazitäten schaffen. Darüber hinaus haben wir aber aufgrund der Internationalität vieler unserer Kunden auch die Möglichkeit, in Projekten englischsprachige Ressourcen aus anderen Ländern hinzuzuziehen. Beispielsweise verfügen wir in Sri Lanka über ein grosses Innovationszentrum mit mehr als 1000 Mitarbeitern. Mithilfe dieses Personals können wir glücklicherweise unsere Kapazität für Entwicklungs- und Beratungsdienstleistungen bei Projekten – in der Schweiz und anderswo – flexibel erhöhen.