Die Herausforderung Mobile Commerce

Frei: Ich denke schon. Wir sind in der vergleichsweise glücklichen Situation, dass heute schon 80 Prozent unseres Traffics auf Smartphones generiert wird. Damit fokussieren wir schon jetzt voll auf Mobile.
Uns kommt schon heute der Umstand zupass, dass die Kunden tagsüber zwar auf der Desktop-Seite surfen. Während der Bürozeiten kauft allerdings niemand Sex-Spielzeuge ein. Vielmehr shoppen die Kunden dann anschlies­send auf dem Nachhauseweg mit dem Smartphone.

CW: Mit welchem Verlust rechnen Sie durch die Umstellung auf Mobile Shopping?

Frei: Die Umstellung auf Mobile ist schon im vollen Gange. Und sie ist auch nicht die grösste Herausforderung für uns. Viel schwieriger ist es, die Kunden zu erreichen. Denn obwohl wir das bekannteste Start-up der Schweiz sind – 47 Prozent der Bevölkerung kennt uns, die Winterthurer Biermarke Chopfab nur 43 Prozent –, sind wir zu wenig präsent.

Ausserdem sind unsere Produkte eigentlich nicht optimal für den Online-Vertrieb. Denn Sex-Spielzeug will man vor dem Kauf in die Hand nehmen. Aktuell wählen wir deshalb den umgekehrten Weg der etablierten Player: Wir haben im Glattzentrum einen Retail Store eröffnet. Dort sammeln wir Erfahrungen mit dem Einkaufsverhalten der Schweizer Konsumenten. Denn meine Hypothese ist, dass die Kunden nicht online einkaufen wollen. Sondern sie wollen einkaufen, egal wo. Am Samstag wollen sie die Läden besuchen und Ware in die Hand nehmen, am Sonntag wollen sie Produkte online bestellen und am Montag auf dem Weg ins Büro shoppen sie auf dem Mobile.

CW: Wer sind Ihre Lieferanten? Sind das Grosshändler wie Alibaba oder die Hersteller selbst?

Frei: Anfangs haben wir ausschliesslich bei Grossisten eingekauft, sowohl in Deutschland als auch in Holland. Mit diesen Waren machen wir zwischen 40 und 50 Prozent unseres Umsatzes. Je länger, je mehr beziehen wir die Produkte aber auch direkt vom Hersteller. Der «Womanizer» ist so ein Beispiel: Wir sind mittlerweile der grösste Anbieter in der Schweiz.

Der nächste Entwicklungsschritt ist die Eigenproduktion. Wir sind selbst Hersteller einfacher Sex Toys. Denn hier lockt eine attraktive Marge. Spannend in unserer Branche ist die Absenz wirklich grosser Brands. In der Mobiltelefonsparte beherrschen Apple, Samsung, Huawei, Nokia etc. den Markt. Die starken Marken bedeuten eine hohe Marge für den Hersteller selbst. Fehlen die Brands – wie zum Beispiel bei Bondage-Sets oder Handschellen – bleibt die Marge beim Handel. Es entwickeln sich zwar mittlerweile einige Marken, darunter Fun Factory, Lelo oder Womanizer, aber sie beherrschen noch nicht so stark den Markt wie im Mobilfunk.

Frei: Wir haben vor etwa anderthalb Jahren mit einfachen Produkten angefangen, die keinen Motor benötigen, beispielsweise Dildos. Dann sind wir in den Markt für Vibratoren eingestiegen, die zwar einen Motor besitzen, aber sehr standardisiert sind. Weiter haben wir eine Bondage- und eine Sex-Toy-Marke. In beiden Bereichen ist der Markt noch nicht besonders gut entwickelt. Das gilt übrigens auch für den Bereich der Sex-Spielzeuge für Männer. Hier erwägen wir, selbst einzusteigen.

Frei: Wir wollen das Business mit dem «Sexual Wellbeing» forcieren. Hier geht es darum, die Sexualität mit der Gesundheit zu kombinieren. Ein Produkt aus dieser Sparte ist bereits einer unserer Top Seller: der Ava Fertility Tracker vom gleichnamigen Schweizer Start-up. Ein anderes Beispiel ist der Beckenbodentrainer «Elvie», mit dem nach Schwangerschaften App-gesteuert trainiert werden kann. Generell haben wir Produkte rund um das Thema Schwangerschaft neu ins Sortiment aufgenommen. Ausserdem neu bei Amorana sind Aids-Tests für den Heimgebrauch.

CW: Dann ist aber Ärger mit dem Bundesamt für Gesundheit und den Apotheken vorprogrammiert...

Frei: Ich denke nicht. Wir dürfen diese Produkte problemlos verkaufen. Allenfalls müssen wir dann noch etwas umstellen bei Lager und Versand. Aber damit rechnen wir auch.