12.08.2010, 22:55 Uhr

Fastweb stellt Swisscom vor Management-Problem

Computerworld sprach mit dem Stellvertretenden CEO von Swisscom (Schweiz), Urs Schaeppi, über die Trends im Grosskundenmarkt und Tarifentwicklungen beim mobilen Datenverkehr. Zudem äussert sich Schaeppi über die Chefpostenbesetzung bei der Swisscom-Tochter Fastweb.

Urs Schaeppi, Stv. CEO Swisscom (Schweiz)

Sie vertreten Carsten Schloter, der sich jetzt vor allem mit der italienischen Tochter Fastweb beschäftigt. Inwiefern hat sich seitdem Ihre Rolle innerhalb der Swisscom verändert?

Wir haben schon seit langem eine klare Stellvertreter-Regelung bei Swisscom, so dass ich aufgrund des Fastweb-Engagements von Carsten Schloter keine neue Rolle im eigentlichen Sinne ausübe. Mein Engagement bei übergreifenden Themen vergrösserte sich dadurch aber etwas. Zudem leite ich die Geschäftsleitungssitzungen von Swisscom (Schweiz).

Aber Ihre Funktion als Leiter des Grosskundengeschäfts leidet darunter nicht?

Ich habe natürlich etwas weniger Zeit. Aber es ist eine etablierte Organisation mit einem guten Führungsteam, das sich prima ums Geschäft kümmert. Vielleicht sind sie dort sogar froh, dass ich mich mal etwas weniger um sie kümmere (lacht).

Schauen wir das Grosskundengeschäft etwas näher an. Ab wann zählen Firmen bei Swisscom zu den Grosskunden? Braucht es einen gewissen Umsatz oder eine Mindestanzahl Mitarbeiter?

Jeder Kunde will eine möglichst direkte Beziehung mit dem Account-Management. Wir machen dazu jeweils eine Potentialsegmentierung, um den Kunden unserem KMU- oder dem Grosskundenbereich zuzuordnen.

Wie funktioniert diese Potentialsegmentierung?

Bereits ab einem Umsatz von mehreren 10'000 Franken werden Firmen bei Swisscom zu den Grosskunden gezählt. Entscheidend ist aber in diesem Bereich weniger die effektive Grösse, sondern vor allem die Kommunikationsbedürfnisse der jeweiligen Unternehmen.

Das finde ich jetzt nicht wahnsinnig viel Umsatz, um Grosskunde zu werden.

Stimmt, wir gehen relativ tief runter. So betreuen wir insgesamt rund 6000 Grosskunden. Zu den grössten zählen die multinationalen Unternehmungen wie Crédit Suisse, UBS, Nestlé, Novartis oder Roche. Sehr grosse Kunden bei uns sind aber auch Firmen mit vielen nationalen Standorten wie eine Migros, Coop, SBB oder die Raiffeisenbank.

Welche Unterschiede punkto Anforderungen an Swisscom stellen Sie zwischen den multinationalen Konzernen und den national tätigen Unternehmen fest?

Die Anforderungen sind substantiell anders aufgrund der globalen Abdeckung. Eine Crédit Suisse hat globale Kommunikationsbedürfnisse, sie will globale Netzwerke und hat in Amerika wichtige Standorte. Wesentlich kleinere, international ausgerichtete Firmen haben aber erstaunlicherweise ganz ähnliche Bedürfnisse. Auch interessant: Ich besuchte letzte Woche zum Beispiel das Departement für auswärtige Angelegenheiten. Auch dieses ist sehr stark international ausgerichtet mit den Botschaften, die untereinander vernetzt werden müssen.

Wie beurteilen Sie das Bedürfnis nach Telepresence, also die visuelle Kommunikation in einem eigens dafür hergerichteten Raum?

Gerade bei internationalen Konzernen stellen wir ein sehr grosses Bedürfnis fest. Das ist ein absolutes Wachstumsgeschäft, dem auch die Krise geholfen hat. Ich glaube allerdings nicht, dass die Nachfrage jetzt zurückgeht. Der Nutzen dieser UCC-Lösungen ist dafür einfach zu hoch.

Wie viele Swisscom-Kunden haben denn schon einen Telepresence-Raum eingerichtet?

Es ist schwierig, eine Prozentzahl zu nennen. Diese Technik wird aber von allen grossen multinationalen Konzerne eingesetzt. Die kleineren Desktop-basierten Lösungen werden von innovativen KMU genutzt. Die grossen Unternehmen führen diese erst ein, wenn sie auf die neuen Microsoft-Releases migrieren.

Lesen Sie auf der nächsten Seite über die Trends im Grosskundenmarkt und die Ausland-Pläne von Swisscom.

Wo sehen Sie die Trends im Grosskundengeschäft für die nächsten zwei bis drei Jahre, wenn ja schon alle UCC einsetzen?

Ein Wachstumsmarkt ist sicher der Security-Bereich, der durch die immer weiter reichende Vernetzung getrieben wird. Zudem wird das mobile Datengeschäft, da bin ich überzeugt, in den nächsten Jahren noch weiter wachsen.

Ist das der Bereich, in dem sich noch am meisten Geld verdienen lässt?

Ja. Wir stellen zwar im mobilen Datengeschäft einerseits einen starken Preiszerfall, andererseits alle sieben Monate eine Verdoppelung des Datenvolumens auf unserem Mobilfunknetz fest. Die Preise sinken aber nicht nur aufgrund des Wettbewerbs, sondern hauptsächlich aufgrund neuer Technologien. Schauen Sie zum Beispiel das iPhone an. Mit Applikationen für SMS oder Messaging substituieren Sie automatisch das herkömmliche Mobilfunkgeschäft.

Wie beurteilen Sie denn das Verhältnis von entgangenen Einnahmen aus dem herkömmlichen Geschäft gegenüber neuen Umsätzen aus dem Datengeschäft?

Das wird natürlich nicht voll kompensiert. Darum muss Swisscom sich auch breiter aufstellen. Das tun wir beispielsweise mit Swisscom TV im Fernsehmarkt oder auch mit dem Systemintegrationsgeschäft. Wir müssen neue Geschäftsfelder erschliessen, um die Erosion im Kerngeschäft aufzufangen.

Gegen Ende letztes Jahr kündigten Sie ja den Schritt zum Full-Service-Provider bereits an, ohne jedoch ein konkretes Angebot zu lancieren. Wie ist der Stand der Dinge heute?

Wir machen das heute bei einigen Kunden im Rahmen eines Projektgeschäfts. Derzeit bieten wir das noch nicht als gemanagten Service an, aber das ist eine Frage der Zeit. Im Normalfall steigen Kunden zuerst mit einer On-Premis-Lösung ein und installieren die Dienste zunächst bei sich im Haus. Erst anschliessend wechseln diese zu gemanagten Diensten.

Bevorzugen Ihre Kunden denn tatsächlich All-in-One-Dienstleistungen mit dem Risiko, das ganze Geschäft in die Hand einer Firma zu geben?

Das ist hauptsächlich eine Philosophie-Frage des Kunden selbst. Die Vorteile einer All-in-One-Lösung sind eine einzige Ansprechperson zu haben, Komplexität und Qualitätsprobleme zu reduzieren und robustere Dienste zu beziehen, weil nicht viele Partner koordiniert werden müssen. Deshalb sehe ich tendenziell den Trend zu «Alles aus einer Hand».

Wie kann sich denn Swisscom gegenüber ausländischen Anbietern wie einer T-Systems positionieren, die vielleicht preiswertere Dienste bieten kann?

Wir differenzieren uns, weil wir integrierte Angebote zwischen Telekom und IT liefern können. Zudem gibt es in der Schweiz kein anderes Unternehmen, das wie Swisscom diese Netzabdeckung und eine so gut ausgebaute Service-Organisation bieten kann. Dadurch sind wir automatisch ein bevorzugter Partner im Service-Integrations-Geschäft. Zudem ist ein Vorteil, dass Swisscom als Schweizer Unternehmen der hiesigen Gesetzgebung untersteht und die Daten in der Schweiz bleiben.

Beschreitet Swisscom auch den umgekehrten Weg und akquiriert aktiv Kunden aus dem Ausland?

Wir decken zunächst die internationalen Bedürfnisse unserer Kunden ab. Zum Teil können wir das allein, zum Teil erledigen wir das mit Partnern. Unsere Schweizer Kunden haben Priorität Nummer 1. Aber klar: Wir bieten heute in Singapur Security-Leistungen für Schweizer Kunden mit dortigen Niederlassungen an. Wir akquirieren dort jedoch keine Kunden. Dazu fehlt uns die Vertriebsorganisation.

Gibt es denn Pläne, dies zu ändern, falls diese erste Priorität erledigt ist?

Konkrete Pläne nicht, für die Zukunft kann ich mir das aber schon vorstellen. Mit den neuen Technologien fallen die Grenzen weg. So können wir unsere Dienste auch im Ausland anbieten. Und in Märkten, wo wir uns im Wettbewerb gut differenzieren können, werden wir das machen.

Was sind denn attraktive Märkte für Swisscom?

In einer ersten Phase sind es Märkte, die die Positionierung der Swisscom stützen - einen Anbieter mit hoher Qualität und hoher Datensicherheit. Das sind Märkte, in denen unser Brand wirkt. Zunächst wären das sicherlich erst einmal Europa und Amerika.

Lesen Sie auf der nächsten Seite über Swisscoms Pläne bei der Chefpostenbesetzung bei Fastweb und Tarifentwicklungen im Mobilfunk.

Der erste Gang ins Ausland ist mit Fastweb ja nicht wirklich positiv verlaufen. Wie ist der Stand der Dinge?

Das Geschäft von Fastweb hat sich positiv entwickelt. Es wächst auf Umsatz- und Margenseite. Es gibt jetzt halt zwei oder drei Sondereffekte, die das Geschäft in der Öffentlichkeit schlechter dastehen lassen. Aber jetzt haben wir das Problem mit diesem Mehrwertsteuerverfahren zu lösen, wissen aber leider nicht genau, wie die weitere Entwicklung ist. Leider sind dadurch Managementressourcen gebunden. Das ist derzeit sicherlich unsere grösste Herausforderung.

Wann sehen Sie denn eine Lösung für das Management-Problem?

Wir rechnen immer noch im dritten oder vierten Quartal mit einer Lösung. Unser Wunsch ist es, dass wir das frühere Management zu diesem Zeitpunkt wieder einsetzen können.

Gibt es einen Plan B?

Das müssen wir dann sehen, wenn wir Plan A nicht umsetzen können. Das wird in naher Zukunft soweit sein. Falls sich unsere Wünsche nicht erfüllen, müssen wir weitersehen.

Aber Sie können doch nicht erst zu diesem Zeitpunkt mit der Lösungsfindung beginnen.

Aber ich kann natürlich auch nicht alle Pläne verraten (lacht laut).

Daneben haben Sie ja im Privatkundenbereich aufgrund der Preiserosion im Mobilfunk zu kämpfen. Wie sehen die Pläne aus, um diese zu kompensieren?

Dort wächst sowohl das Datenaufkommen wie auch die Anzahl SIM-Karten, die im Umlauf sind. Deshalb sehe ich in diesem Bereich durchaus noch Potential. Vor allem das Datengeschäft brummt. Es gibt noch immer relativ wenig Smartphones in der Schweiz, obwohl im letzten Halbjahr 50 Prozent aller verkaufen Handys Smartphones waren.

Wie ist denn das Verhältnis auf dem Netz zwischen den klassischen Handys und den Smartphones?

Wir geben diese Zahlen nicht bekannt. Aber seit zwei Jahren verkaufen wir die Smartphones sehr gut, im letzten halben Jahr erreichten wir wie gesagt die 50-Prozent-Grenze. Rechnen Sie selbst.

Ich frage anders herum: Wie lange dauert es, bis auf dem Netz 50 Prozent Smartphones sind?

(überlegt lange) Wir verkaufen knapp über eine Million Handys im Jahr und haben fast 5.7 Millionen Kunden. Im letzten halben Jahr verkauften wir fast 300'000 Smartphones - Tendenz steigend. So kann man es ungefähr ausrechnen. Eine Prognose möchte ich aber nicht wagen.

Sie sagen es selbst: Das Datenvolumen steigt. Kommt das Netz nicht irgendwann an seine Grenzen?

Um das zu verhindern, investieren wir jedes Jahr eine dreistellige Millionensumme in das Mobilfunknetz.

Sind denn die heutigen Tarife nicht kontraproduktiv punkto Netzauslastung?

Wir müssen als Branche extrem aufpassen. Der Kunde möchte Flatrate-Tarife, weil diese ihm Sicherheit geben - da machen Flatrates auch durchaus Sinn. Auf der anderen Seite führen Flatrates in einigen wenigen Fällen zu einer übermässigen Nutzung, so dass einzelne Kunden auf dem Handy täglich riesige Datenmengen von mehreren Gigabytes herunterladen und dadurch das Netz überbelasten. Die Branche muss deshalb aus meiner Sicht die Tarifmodelle so wählen, dass solche Exzesse nicht passieren, denn schliesslich sollen alle Kunden mit einer hohen Geschwindigkeit das mobile Datennetz nutzen können. Es kann ja nicht sein, dass zwei bis drei Prozent der Kunden 80 Prozent des Datenverkehrs verursachen und alle unsere Kunden dafür zahlen müssen.

Wie kann ein Tarif aussehen, der dem entgegenwirkt?

Faire Usage-Policies müssen in unseren Abonnementen enthalten sein. Wir haben solche zum Teil bereits integriert. Wenn einer viel surfen will, darf er das gerne machen. Wir müssen ihm dafür allerdings einen entsprechenden Preis verrechnen. Wir müssen zudem sicherstellen, dass die exorbitante Nutzung unterbunden wird. Sonst leiden alle Kunden darunter.

Können Sie noch ein bisschen konkreter werden?

Heute haben wir Grundpakete von beispielsweise 250 MB oder einem GB. Darüber hinaus zahlen die Nutzer für jedes zusätzliche MB einzeln. Eine andere Variante wäre, nach dem Verbrauch von einem GB ein weiteres GB zu verrechnen. Man darf einfach keine unlimitierten Flatrate-Angebote im Mobilfunk machen.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, was Urs Schaeppi als Orange-CEO machen würde.

Wie gespannt sind Sie auf die Orange-Ankündigung von nächstem Dienstag? Der Anbieter will alle Tarifpläne ersetzen.

Man versetzt sich gedanklich in ihre Situation. Was würde ich machen, wenn ich CEO von Orange Schweiz wäre? Wir schauen uns Ihre Präsentation aber sehr genau an. Wenn wir Handlungsbedarf sehen, reagieren wir.

Was würden Sie denn machen, als CEO von Orange Schweiz?

(überlegt) Ich möchte ihm jetzt keine Gratis-Beratung geben. Orange hat aber im ersten halben Jahr kein starkes Wachstum hingelegt. Sie werden sich wohl überlegen, wie sie neue Kunden gewinnen können - aber natürlich auch, was mit den bestehenden Kunden passiert.

Sie sprachen eine allfällige Reaktion auf die Orange-Preispläne an. Wie viel Spielraum hat Swisscom denn noch, um die eigenen Preise anzupassen?

Diese Frage will ich natürlich auch nicht beantworten. Aber wir stellen uns preislich dem Wettbewerb und fragen uns, was der Kunde zu zahlen bereit ist und wo er sich gut aufgehoben fühlt. Wir sind aber nicht der Preisbrecher in der Schweiz, weil wir eine klare Qualitäts- und Servicestrategie haben.

Ich hörte mal, dass die 60-Prozent-Grenze beim Kundenanteil im Mobilfunk sehr wichtig für Swisscom ist. Stimmt das und wenn ja, weshalb?

Unser Geschäft funktioniert über Skaleneffekte. Wir investieren viel in unser gut ausgebautes Netz und wollen dieses auch auslasten. Bei Kundenverlust geht Umsatz verloren, aber die Kosten bleiben. Darum ist ein hoher Marktanteil für Swisscom sehr wichtig.

Aber gibt es die Vorgabe, nicht unter 60 Prozent zu fallen?

Nein, es gibt keine Vorgabe. Wir wollen unser Geschäft optimieren und hohe Marktanteile halten. Es gibt Regionen in der Schweiz, wo wir keine 60 Prozent Kundenanteil haben.

Sie sagten, Swisscom brauche eine gewisse Anzahl Kunden, um profitabel zu wirtschaften. Wie viele braucht es effektiv?

Das ist eine schwierige Frage. Die Antwort hängt von den Kostenstrukturen ab. Orange und Sunrise haben beim erwarteten stetigen Preiszerfall und den künftigen Investitionen in neue Technologien eine schmale Kundenbasis, vielleicht eine zu schmale. Deshalb hatten sich die beiden wohl auch zum Zusammenschluss entschieden.

Wie präsentiert sich der Telekommarkt Schweiz nach dem Weko-Entscheid? Sind wir wieder genau gleich weit wie vor dem Fusionsbegehren oder gibts eine neue Situtation?

Kurzfristig hat sich nichts verändert und wird sich auch nichts verändern. Die Firmen müssen sich jetzt neu ausrichten und werden sicherlich versuchen, ihre eigene Marktposition zu stärken. Ich persönlich bin aber der Meinung, dass sich der Markt in irgendeiner Art und Weise konsolidiert.

Orange machte kürzlich mit einer Klageandrohung gegen Swisscom aufmerksam. Der Anbieter prangert die hohen Terminierungsgebühren an, die tatsächlich 60 Prozent höher sind als in der EU.

Solche internationalen Vergleiche müssen wir zunächst mit Vorsicht geniessen. Alleine nur die Baukosten sind deutlich höher als zum Beispiel in Portugal und gleichzeitig haben wir eine andere Kaufkraft als die Portugiesen. Nicht zu vergessen ist auch die im Vergleich zum umliegenden Ausland um den Faktor zehn strengere Strahlenschutzverordnung. Fakt ist aber: Wir haben schon letztes Jahr das Gespräch mit unseren Wettbewerbern gesucht, aber keine Einigung erzielt. Uns erstaunte die Medienmitteilung von Orange.

Weshalb lässt sich denn keine Einigung finden?

Orange wollte keine so starke Senkung, wie wir sie vorgeschlagen haben. Zudem hatte unser Mitbewerber andere Vorstellungen bezüglich Asymmetrie. Zur Erklärung: Wenn ein Orange-Kunde aufs Swisscom-Netz anruft, zahlt Orange uns 14 Rappen. Wenn ein Swisscom-Kunde aufs Orange-Netz anruft, zahlen wir 17 Rappen. Die Asymmetrie beträgt also drei Rappen, ungefähr 20 Prozent. Orange begründet diesen Unterschied durch den Marktanteil im Mobilfunk. Die Anrufströme, also die absolute Anzahl Anrufe zwischen den Netzen, sind jedoch in etwa ausgeglichen. Daher subventionieren wir unsere Mitbewerber in Höhe von rund 35 Millionen pro Jahr. Wir versuchen die Preise zu senken und sind bereit, die Asymmetrie von ungefähr 20 Prozent weiterhin zu bezahlen. Orange will aber den hohen Sockel behalten und sogar noch eine höhere Asymmetrie erzielen.

Bis jetzt gibt es ja keine Regulierung auf den Terminierungsgebühren. So können die drei Bewerber die Tarife bewusst hoch halten und haben erst noch eine gute Ausrede für das hohe Preisniveau in Petto.

Das stimmt nicht, der Markt funktioniert anders. In der Schweiz wird bewusst auf das Verhandlungsprimat gesetzt. Das heisst, die Anbieter sollen sich untereinander einigen. Erst wenn keine Einigung zustande kommt besteht die Möglichkeit zur Klage und damit zum Eingreifen des Regulators. Ich bin mir aber sicher, dass es trotz der Medienmitteilung von Orange zu einer baldigen Einigung kommen wird.

Autor(in) Reto Vogt