Als der US-Konzern Johnson & Johnson im Juni 2012 das Medizintechnikunternehmen Synthes übernahm, musste für die Aussendienstmitarbeiter des fusionierten Unternehmens umgehend eine zentrale Informationsplattform geschaffen werden. Der schnellste Weg führte über eine mobile Cloud-Lösung.
Das Medizintechnikunternehmen Synthes setzt bei seinen Aussendienstmitarbeitern auf eine mobile Cloud-Lösung
Die Autorin ist Fachjournalistin und Inhaberin der auf die IT-Branche spezialisierten Presseagentur TWO POINT SEVEN und betreut dort u.a. coresystems.
Durch die Fusion mit der schweizerischen Synthes im Jahr 2012 ist «DePuy Synthes Companies of Johnson & Johnson» heute das grösste Unternehmen für Orthopädie- und Neurologietechnik der Welt. Die Angebotspalette umfasst unterschiedliche Produkte, Dienstleistungen und Biomaterialien in den Bereichen Orthopädie, Traumatologie, Wirbelsäule, Sportmedizin, Neurologie sowie Gesichts- und Schädelchirurgie. Zum Kundenkreis zählen vor allem Ärzte und Kliniken. Um in der Beratung und im Vertrieb ein entsprechend hohes fachliches Niveau sicherzustellen, beschäftigt das Unternehmen am Schweizer Standort Zuchwil rund 100 hoch qualifizierte Aussendienstmitarbeiter. «Unsere Aussendienstmitarbeiter sind in den Produkten, die sie betreuen, vertikal geschult und verkaufen den Spitälern zum Beispiel nicht nur künstliche Hüft- oder Kniegelenke, sondern beraten die Ärzte bis hin zur bestmöglichen Operationsmethode», sagt Peter Liniger, Director Strategic Account Manager bei DePuy Synthes. Die starke Produktfokussierung der einzelnen Aussendienstmitarbeiter hat jedoch zur Folge, dass Kliniken und Fachärzte von mehreren unterschiedlichen Mitarbeitern des Unternehmens betreut werden. Für eine optimale und effiziente Account-Betreuung ist deshalb eine übergreifende Zusammenarbeit der Vertriebsteams erforderlich.
Fusion als Herausforderung
Im Zuge der Integration von Synthes galt es daher, eine schnelle Lösung zu finden, um die unabhängig voneinander agierenden Vertriebsorganisationen auf eine gemeinsame Plattform zu bringen und Zwischenlösungen in Form von Excel-Listen zügig zu ersetzen. «Im Wissen, dass über unseren Mutterkonzern Johnson & Johnson eine einheitliche CRM-Konzernlösung kommen wird, haben wir nach einem Connector für unser Microsoft Dynamics CRM online gesucht», berichtet der für das Projekt verantwortliche Peter Liniger. Durch den persönlichen Kontakt zu einem ITK-Branchenkenner sei er dann zufällig auf die Cloud-Lösung der coresystems ag aufmerksam geworden. Die Standardversion «coresuite mobile sales» deckte bereits die meisten Anforderungen für den mobilen Aussendienst ab. Innerhalb von 29 Tagen passten die Entwickler von coresystems das System dann noch bedarfsgerecht an. Bei der Wahl des mobilen Hardware-Clients fiel die Entscheidung zugunsten von Apples iPad aus, das bereits zur Produktpräsentation und Kundenberatung genutzt wurde. Wie in grossen Konzernen üblich, waren dabei die internen Richtlinien der Unternehmens-IT einzuhalten – angesichts unterschiedlicher Sprachen und kultureller Backgrounds eine nicht immer einfache Vorgabe. Nachdem die ersten Anlauf- und Verständnisprobleme bereinigt waren, konnte das Pilotprojekt starten. Insgesamt hat die Umsetzung etwa sechs Monate gedauert. Peter Liniger findet, coresystems habe das Projekt «gut und erfolgreich gemanagt» und ist mit dem Ergebnis zufrieden: «Wir setzen die Lösung seit Januar 2013 ein und hatten bislang keiner-lei technische Probleme.» Liniger verfolgt eine ganzheitliche Kommunikationsstrategie: «Um das Zusammenwachsen unseres Aussendienstes weiter zu fördern, haben wir zusätzlich operative City Roundtables installiert, die immer mehr Account-basierte Projekte entwickeln. Diese Kombination funktioniert zunehmend sehr gut.» Für alle Aussendienstmitarbeiter ist ersichtlich, wer, wann und mit welchen Folgemassnahmen ein Krankenhaus besucht und welche Ziele gemeinsam mit den Kollegen definiert wurden. Die persönliche Kommunikation und Projektarbeit runden das ganzheitliche Betreuungskonzept ab, was sich letztendlich positiv auf die Umsatzentwicklung auswirken dürfte. Lesen Sie auf der nächsten Seite: zufriedener Aussendienst
Zufriedener Aussendienst
Die Vielfalt an Technologien, Produkten, Services und Programmen – insbesondere in der Versorgung von Unfallopfern – stellt höchste Ansprüche an die Beratungsqualitäten der Aussendienstmitarbeiter. Um sich voll auf diese Aufgabe konzentrieren zu können, gehörten Überschaubarkeit und einfaches Handling zu den zentralen Anforderungen an die Mobillösung. «Nicht zuletzt deshalb wurde die Lösung von unserem Aussendienst sehr gut angenommen», so die Zwischenbilanz von Liniger. Aktuelle Accountdaten aus Microsoft Dynamics CRM online gelangen über den Connector von coresystems in die coresuite-Cloud und können so mit den iPads der Aussendienstmitarbeiter synchronisiert werden. Wichtig war dem Unternehmen ausserdem die Zukunftssicherheit der gewählten Lösung. Das strategische Accountmanagement bei DePuy Synthes arbeitet beispielsweise bereits mit Salesforce.com. «Im Rahmen diverser SFE-Projekte (Sales Force Effectivness) machen wir unseren Aussendienst für das sich schnell verändernde Umfeld in der Medizinaltechnik fit. Da wir konzernseitig bald eine neue CRM-Lösung bekommen, müssen wir den coresuite- Connector dann auf die Bedürfnisse und Erkenntnisse aus diesen Projekten anpassen», führt Liniger aus.
Mehr Abschlüsse
Nach der Einführung der neuen zentralen Plattform war sofort festzustellen, dass sich die einzelnen, vorher unabhängig operierenden Teams, besser miteinander abgestimmt haben. Der verdichtete Informationsaustausch hat den Aufbau einer gemeinsamen Verkaufssprache gefördert, die Verkaufskosten durch effizientere Ressourcenzuweisung gesenkt und im Endeffekt zu einer prozentuellen Erhöhung an erfolgreichen Abschlüssen geführt. «Künftig können auch neue Mitarbeiter sehr viel schneller produktiv arbeiten. Das ist für den Ausbau und Erfolg unserer Verkaufsorganisation von grosser Bedeutung», betont Liniger. Ausserdem habe er festgestellt, dass die Bereitschaft der Aussendienstmitarbeiter, zu einer CRM-Volllösung zu wechseln, massiv gestiegen sei. Das ist die beste Voraussetzung, die man als Unternehmen vor einer Systemumstellung haben kann. Denn nur, wenn die Mitarbeiter eine Lösung voll annehmen, weil sie darin auch für sich selbst einen Mehrwert sehen, kann ein Projekt erfolgreich umgesetzt werden. Lesen Sie auf der nächsten Seite: das Projekt
Das Projekt
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Ergebnisse:
- Mehr erfolgreiche Abschlüsse
- Aufbau einer gemeinsamen Verkaufssprache und Kundenbetrachtung
- Niedrigere Kosten im Verkauf durch effizientere Ressourcenzuweisung
- Rasche Produktivität neuer Mitarbeiter
- Verbesserte Genauigkeit bei Kundensteuerung und Forecasting
Dienstleister: coresystems ag in Zusammenarbeit mit Performa AG (Software-Partner für Microsoft Dynamics CRM)
Coresystems Inside
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