30.04.2012, 10:53 Uhr
Verbrauchsmaterial ist lukrativer als Managed Services
Terry Laidlaw verantwortet das Europa-Geschäft vom japanischen Druckerhersteller Oki. Im Interview spricht er über die Trends im Markt und wie er die hochgesteckten Ziele erreichen will.
Terry Laidlaw, Europachef Oki
Im Rahmen von Okis europaweiter Pressekonfenz in Barcelona hatte Computerworld.ch die Möglichkeit, mit Okis Europachef Terry Laidlaw zu sprechen.
Laut Ihrem CEO, Takao Hiramoto, will Oki den Hardware-Absatz verdoppeln. Wie wollen Sie dieses Ziel in Zeiten von Managed Services erreichen?
Das ist kein kurzfristiges Ziel. Wir wollen die Hardware-Verkäufe in den nächsten drei bis vier Jahren verdoppeln. Das grösste Wachstumspotential sehen wir im KMU-Geschäft. Besonders bei den Kleinstunternehmen bis 10 Mitarbeitern waren wir bis dato schlecht aufgestellt. Um unser bisheriges Portfolio zu ergänzen, bringen wir eine Reihe vom Einstiegsgeräten für den SOHO-Bereich auf den Markt.
Nochmals: Alle sprechen nur noch von Managed Print Services und Sie wollen mehr Hardware absetzen. Wie?
Gemäss Marktforscher IDC investieren zwei Drittel der Unternehmen noch in Hardware. Zudem wächst der Markt von Multifunktionsgeräten, sowohl Mono als auch Farbe, um je 20 Prozent. Nur die Verkäufe von Tintenstrahlgeräten sind rückläufig. Nach den Krisenjahren 2009 und 2010 sind wir jetzt wieder auf dem Level, das wir vor Beginn der Rezession innehatten.
Trotzdem bietet Oki auch Managed Print Services an. Was verkaufen Sie eigentlich lieber: Hardware oder Dienste?
Eine sehr komplexe Frage. Natürlich will ich beides. Managed Print Services sollen die Hardware-Verkäufe nicht ersetzen. Allerdings muss ich ehrlich zugeben, dass wir am traditionellen Druckgeschäft - solange der Kunde unser Verbrauchsmaterial einsetzt - mehr verdienen als an jeder verkauften Seite. Aber es gibt ja auch bei Managed Print Services die Möglichkeit, Hardware zu kaufen, statt zu leasen. Wichtig für uns ist, dass am Schluss der Kunde entscheiden kann, welches Produkt am besten zu ihm passt.
Wie wichtig ist der Schweizer Markt für Sie als Europachef?
Wir haben eine sehr gut funktionierende Organisation in der Schweiz. Aber es ist logischerweise nicht der grösste Markt in Europa. Zusammen mit andern Ländern aus der Region "Central Europe" liefert die Schweiz etwa 25 Prozent des Gesamtumsatzes. Für mich ist deshalb wichtiger, dass die Ergebnisse von allen Ländergesellschaften zusammen stimmen.
In der Schweiz dürfte der Markt ziemlich gesättigt sein. Wo gibt es dort noch Wachstumspotential?
Ich habe lange Jahre in Wachstumsmärkten gearbeitet und mit gesättigten Märkten noch wenig Erfahrung. Aber Wachstumspotential besteht sicher im Bereich Managed Print Services.
Wie viele Ihrer Kunden kaufen bereits Managed Print Services?
Unser stärkster Markt ist Spanien. Dort haben wir mehrere tausend Unternehmen unter Vertrag. Die genaue Zahl für Europa oder die Schweiz kann ich Ihnen leider nicht nennen.
Die Generation der Digital Natives druckt immer weniger. Gibt es einen Plan B bei Oki, wenn das papierlose Büro in 20 Jahren doch noch zur Realität wird?
Ich arbeite seit 20 Jahren in der IT-Industrie und es hiess immer, dass das papierlose Büro bald komme. Realität ist es bei weitem nicht. Ich habe zwar keine Kristallkugel, aber ich kann mir nicht vorstellen, dass es jemals soweit ist.
