Es rumort im HP-Channel

Mit klaren Vorgaben und im Einverständnis mit den Händlern will HP die Verkaufswege im HP-Channel in den Griff bekommen. Derzeit wüten hitzige Kämpfe.

Eigentlich wollte Hewlett-Packard (HP) mit ihrer Partnerveranstaltung vom 28. Januar 2004 in Egerkingen endlich wieder Ruhe und Ordnung in ihren Channel bringen. Graumarktgeschäfte über Im- und Exporte und solche mit Sonderkonditionen hatten HP erheblich unter Druck gesetzt. Die HP-Verkäufe litten dabei nicht allein unter dem Wettbewerb aus den eigenen Händlerkanälen, sondern auch unter der wachsenden Macht von Dell. Was HP international initiierte, die so genannte EUV (End User Verification) als einen Kontrollprozess der Vertriebswege, waren in Egerkingen auch die hiesigen HP-Verantwortlichen und Händler bereit zu unterschreiben. Die ohnehin bestehenden Channel-Regeln sollten über Stichprobenkontrollen den Warenfluss nachvollziehbar machen. Damit sollte gleichsam ein Neustart im HP-Channel gewagt werden.

Die Kontrollen und ihre Konsequenzen waren mit der von HP international durchgesetzten EUV allen Beteiligten somit seit Januar 2004 klar. Noch heute erinnern sich Teilnehmer an die aufgeräumte Stimmung in Egerkingen, obwohl in Zukunft bei Distis wie Resellern Kontrollen anstanden. Betroffen waren Produkte und auch Lizenzen, die zu so genannten Atlas- oder OPG-Konditionen (Order Processing Guideline) bezogenen wurden. In der Regel werden solche Sonderrabatte für Grossabnehmer wie multinationale Konzerne gewährt. Einer, der in Egerkingen dabei war, erinnert sich, dass allen das Ausmass dieses Eingriffs bewusst war. Auch habe sich HP-Channel-Chef Andrej Golob während der Veranstaltung anhören müssen, dass zumindest alle in Egerkingen anwesenden HP-Partner von OPG- respektive Atlas-Geschäften profitiert hätten. Der Weg für einen Neuanfang war offen. Doch offensichtlich wurde die Macht der Vergangenheit unterschätzt.

Denn der Start in die neue Channel-Zeit misslang und schuf diverse, nach und nach aufbrechende Konflikte. Dazu wurden und werden zum einen immer wieder Gerüchte gestreut, die einen Kampf zwischen angeblich unbedeutenden Schweizer Händlern und der mächtigen HP belegen sollen. Fakten gibt es dazu selten, obwohl - nicht ohne Grund freilich - viele Wechsel beim HP-Personal in einen Channel-Zusammenhang gerückt werden. Deutlich wird dabei insbesondere, wie stark und gut der hiesige IT-Handel vernetzt ist. Entsprechende Verkaufsmitarbeiter wechseln bekanntlich alle paar Jahre die Seite: Einmal sind sie in der Rolle des Partners, dann wieder in der des Herstellers. Wenn diese Channel-Spezialisten dann um Einschätzungen zur Branche und hier besonders zu HP gefragt werden, trüben nicht selten «alte Wunden» den Blick.