Lizenzmodelle im Wandel

Ansgar Dodt ist Director Sales Embedded Systems EMEA bei SafeNet

Ob Software as a Service (SaaS) oder Cloud Computing, mit den neuen IT-Technologien verspricht sich die Branche endlich auch ein verbessertes Lizenzmanagement für die Software-Nutzung: Anwender hoffen auf flexible Bezahloptionen, Software-Anbieter kalkulieren mit zusätzlichen Einnahmequellen. Doch die neue IT-Freiheit muss teils teuer erkauft werden: Oft erfordert das Lizenzmanagement für gehostete IT-Strukturen ein Umdenken in der Geschäftsstrategie - vor allem für Hersteller.

Traditionelle Software-Lizenzierungsmodelle sind für Anwender nur schwer durchschaubar und unflexibel. Zu diesem Schluss kam Ende des vergangenen Jahres eine Studie des Marktforschungsinstituts Forrester Research, nach der sich die meisten Anwender mit den Lizenz- und Preiskonditionen der Software-Hersteller unzufrieden zeigten. Das Gros der Unternehmen vermisse Klarheit und Transparenz darüber, was sie konkret für ihr Geld bekämen, so die Analysten aus Cambridge in ihrer Erhebung. Häufig sei für viele Nutzer nicht nachvollziehbar, wie Preise, Rabatte und Nachlässe zustande kämen. Ausserdem Geschäftsprozesse. Anders ausgedrückt: Viele Anbieter agieren am Bedürfnis ihrer Kunden vorbei.
Deshalb hoffen Anwender, aber auch Anbieter, im Zusammenhang mit neuen IT-Innovationen wie SaaS im Management von Software-Lizenzen auf einen Paradigmenwechsel.

Saas erfordert Umdenken

Doch auch gehostete Anwendungen führen - anders als häufig propagiert - keineswegs zu einem Wegfall jeglicher Lizenzierungsprobleme. Neben infrastrukturellen Aspekten, neuen Sicherheitsanforderungen und Software-technischen Faktoren gehört deshalb vor allem die richtige Lizenz- und Lizenzierungsstrategie zu den grössten Herausforderungen für einen Umstieg ins SaaS-Geschäftssegment. Anders als Client-Server-Topologien ermöglicht ein SaaS-Modell Endanwendern beispielsweise, den Umfang der verwendeten Lizenzen wachsen oder schrumpfen zu lassen - je nach Bedarf. Dafür müssen Preis- und Lizenzierungsmodelle ausgerichtet werden.

Während also reine SaaS-Anbieter mit fle-xiblen Verbrauchsmodellen für die Software-Nutzung vertraut sind, bieten traditionelle Hersteller häufig klassische Varianten aus zeitlich unbefristeten, fest zugeordneten oder mengenabhängigen Lizenzierungsoptionen. Das bedeutet nicht, dass flexible Modelle für Kunden
unweigerlich mit einer Verringerung der Lizenzeinnahmen bei den Herstellern einhergehen. Vielmehr führen anpassungsfähige Möglichkeiten der Software-Nutzung zu neuem Vertrauen unter Anwendern und erleichtert den schrittweisen Einstieg in heute nicht adressierbare Marktsegmente. Der Grund: Client-Server-Anbieter wurden in der Vergangenheit von Kundenseite häufig mit dem Vorwurf konfrontiert, zu viel für Lizenzen zu verlangen, obwohl einzelne Features oder Programme einer Suite nicht genutzt werden. Hinzu kommt die Kritik, ISVs (Independent Software Vendors) würden Upgrades und Updates anbieten, die nur für einen geringen Prozentsatz der Anwender tatsächlich auch relevant seien.

Dass flexible Lizenzierungsmodelle aber auch für traditionelle ISVs machbar und vor allem rentabel sein können, zeigen Beispiele von SafeNet-Kunden aus Übersee: Ein Software-Anbieter für Anwendungen in der Ölindustrie aus Burlington, Massachusetts, schafft den Spagat zwischen klassischem Software-Geschäft und gehostetem Lizenzierungsmodell mithilfe von virtuellen Wertmarken. Anstatt für jeden Nutzer eine einzelne Lizenz auszugeben, stellt der ISV eine flexible Bezahlvariante zur Verfügung, wonach Anwender entsprechende Programmoptionen anhand der individuellen Betriebsphase in der Raffinerie verwenden können. Die im Voraus bezahlten Wertmarken ermöglichen zudem einen Überblick darüber, wie viele User ein bestimmtes Programm verwenden. Ein Verfahren, das dem Software-Anbieter steigende Verkäufe garantiert: Neben der Zufriedenheit und einer engen Kundenbindung hatte es die Anwender dazu ermutigt, auch andere Software-Pakete aus dem Hause des Herstellers zu evaluieren und schliesslich zu nutzen.
Ein ungleich anderes Problem löste ein SafeNet-Kunde aus Grossbritannien: Der Publisher von technischen Dokumentationen für KFZ-Servicewerkstätten hatte in der Vergangenheit Probleme mit den geistigen Eigentumsrechten von online verfügbaren Dokumenten. Ziel einer Umstellung der Lizenzierungspolitik war es, Anwender davon abzuhalten, Abonnements zu teilen oder Informationen herunterzuladen und unautorisiert weiterzugeben. Das Unternehmen entwickelte deshalb einen proprietären Browser, der zwar das Lesen der Dokumente erlaubt, Kopieraktionen jedoch verhindert. Zusätzlich gewährleistet ein USB-Hardware-Schlüssel von SafeNet nur für legitimierte Anwender den Zugang zum Browser.

Dass hybriden oder rein SaaS-basierten Lizenzierungsmodellen die Zukunft gehört, zeigen Zahlen des Marktforschungsinstituts Gartner Group: Bis 2011 sollen 25 Prozent der weltweiten Software-Verkäufe via SaaS abgewickelt werden. Dass die Umstellung auf SaaS-basierte Software nicht immer notwendig ist, um diese Lizenzmodelle umzusetzen, zeigen zahlreiche erfolgreiche ISVs schon heute.